【STEP4】売れる文章には決まった構造がある
売れる文章と売れない文章の差は、才能じゃないです。
構造の差です。
売れている人の文章をよく読むと、ほぼ全員が同じ流れで書いています。この構造を知っているかどうかで、書く速さも、成約率も、まるで変わります。
STEP4では、その構造について解説していきます。
セールス文章の4ステップ
売れる文章の構造はこの4つです。
①読者の現状を言語化
まず、読者が今どんな状況にいるかを、読者自身よりも正確に描写します。
「Threadsで毎日投稿しているのに、フォロワーが増えない。正直、もう辞めようか迷っている」
これを読んだ人が「あ、自分のことだ」と感じた瞬間、その文章への信頼が一気に上がります。「この人は自分のことを分かっている！」という感覚が生まれるからです。
ここで重要なのは、読者が言葉にしていない感情まで描写すること。
「毎日投稿しているのに反応がない。周りは結果を出しているのに、自分だけ取り残されている気がする。このまま続けても意味があるのか分からなくなってきた」
表面的な状況だけじゃなくて、その裏にある感情まで言語化できると、読者は「この人は自分の気持ちが分かる🥺」と感じます。これが信頼の土台になります。（共感が鍵）
②なぜその状態になっているかを説明する
現状を描写したら、次にその原因を説明します。
「フォロワーが増えない原因は、投稿の内容じゃなくて構造にあります。どれだけ良いことを書いても、フックで読者を掴めていなければ、そもそも読まれません」
原因を教えてあげることで、読者は「だからうまくいかなかったのか😳」と腑に落ちます。この瞬間に「この人の話を聞きたい」という状態が作れます。
ここで大事なのは、「あなたのせいじゃない」という構造にすることです。
努力が足りなかったからじゃなくて、正しいやり方を知らなかっただけ。この視点で原因を説明すると、読者は責められた気分にならず、素直に「じゃあどうすればいいんだろう🤔」と前向きになれます。
③解決した未来を見せる
原因が分かったら、次は「解決するとどうなるか？」を具体的に書きます。
「この構造を身につけると、投稿を見た人が自然と最後まで読んで、DMを送ってくる状態が作れます。毎日投稿しながら、じわじわと問い合わせが増えていく感覚が生まれます」
人は現状の痛みから逃げたいのと同時に、理想の未来に近づきたいという欲求があります。その未来を鮮明に書いてあげることで、「自分もそうなりたい」という感情が動きます。
ここで一つ注意がありまして、未来を書く時は、できるだけ具体的な数字や場面を使うことが重要です。
「稼げるようになります」より、「月3万の副収入が生まれます」
「フォロワーが増えます」より、「3ヶ月で500人増えました」
抽象的な未来より、具体的な未来の方が人の感情は動きます。
④サービスを解決策として提示する
最後に、そこに辿り着くための手段としてサービスを提示します。
「この構造を6ヶ月で習得するのが、このコンサルです」
ここで大事なのは、「サービスを売る」という意識を捨てることです。あくまで「課題を解決する手段の一つとして提示する」という姿勢で書く。この違いが、押し売り感のある文章とそうでない文章の差になります。
提示する時は、サービスの説明より「このサービスを使った結果どうなるか」を前に出す。スペックじゃなくて未来を売る、STEP1で学んだことがここで活きてきます。
メリットとデメリットを正直に書く
メリットだけじゃなく、デメリットも正直に書きましょう。
「このコンサルを受けて、すぐに結果が出るわけじゃないです。最低でも3ヶ月は地道に発信を続ける必要があります」
こう書くと、「正直だな」と感じてもらえます。デメリットを隠して売ろうとする文章より、デメリットも含めて正直に伝える文章の方が、信頼されます。
そしてデメリットを伝えた後に「それでも、この方法をやる価値がある理由」を書く。
この構造にすると、読者は「正直に話してくれている、信頼できる」という状態で、サービスの価値を受け取ってくれます。
極論、人が買い物をする時に気にするのはメリットとデメリット。
メリットの方がデメリットを上回ると感じた時に、人は買います。この方程式を文章で作ってあげることが、セールスライティングの仕事です。
セールスライティングは「文章で人を動かして買わせる技術」で、SNSマーケも「文章で人を動かして集客・成約につなげる技術」です。使う場所が違うだけで、やっていることは一緒。
反論を先に潰す
上記4ステップを踏んでも、まだ買わない人がいます。
「本当に効果があるのか」
「自分みたいな初心者でもできるのか」
「高くないか」
こういった疑問が残っているからです。
これを放置すると、どれだけ良い文章を書いても「少し考えます」で終わります。
だから4ステップの後に、想定される反論を先回りして潰す文章を入れます。
反論を潰す時は、自分の言葉で正直に書くことが大事。
「効果があるか不安な人へ。僕自身、この方法で発信を続けた結果、〇ヶ月でフォロワーが〇人増えて、月〇件の問い合わせが来るようになりました」
「初心者でも大丈夫か不安な人へ。僕も最初は文章が下手で、最初の3ヶ月は反応ゼロでした。それでも構造を学んで実践し続けたら、徐々に結果が出始めました」
ここに入れる数字や体験は、あなた自身のものを使ってください。他人の実績より、発信者自身のリアルな体験の方が、読んでいる人の心に刺さります。
ここで一つ意識してほしいのは、反論を潰す順番です。
一番多い疑問から先に答える。読者が一番気にしていることを最初に解消してあげると、残りの疑問もスムーズに解けていきます。
文章は書く前に設計する
セールス文章は、書き始める前に設計が9割です。
①読者の現状を言語化
②なぜその状態になっているかを説明する
③解決した未来を見せる
④サービスを解決策として提示する
①〜④のステップを頭の中で整理してから書き始めると、文章の方向性がブレません。逆に設計なしで書き始めると、何を言いたいのか分からない文章になります。
書く前に、この4つを紙に箇条書きしてください。
読者の現状と感情。その原因。解決した具体的な未来。反論とその答え。
これが全部埋まったら、あとは文章に変えるだけです。
構造さえ決まれば、文章を書く速度が上がります。最初は時間がかかっても、繰り返すうちに自然と身につく。
STEP5では、文章に個性を出す方法と、量をこなすことの重要性を解説します。
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