セールスライティングの型を紹介
前回のパート①では、こちらを学びました。
序章：娯楽ではなく売る為に文章を書く
1.セールスライティングの基礎知識
2.セールスライティングが最強な理由
3.セールスライティングの事例紹介
実はあなたに魔法をかけてました
パート②では、こちらを学んでいきます。
4.セールスライティングの「型」を紹介
AIDMA（アイドマ）
例文｜SNSマーケティング講座を売る場合
Attention（注意）
「月収3万円だったフリーターが、Threadsだけで月100万円を稼いだ話」
→ スクロールが止まるキャッチコピーやSNS投稿で存在を認知させる
Interest（関心）
「特別なスキルも資金も不要。必要なのはスマホと、ある”型”を知っているかどうかだけ」
→ 自分ごととして興味を持たせる。「私にもできるかも」と思わせる
Desire（欲求）
「この講座を受けた受講生は、3ヶ月以内に月10万円以上を達成しています。あなたも同じ結果が手に入ります」
→ 具体的な成果・ベネフィットを見せて「欲しい」という感情を引き出す
Memory（記憶）
「マサミチの”ダンジョン攻略”で稼ぐSNSマーケティング講座」
→ 独自のコンセプト・ネーミングで頭に残す。他と差別化して忘れられない印象を作る
Action（行動）
「今だけ先着10名限定。詳細はプロフのリンクから」
→ 限定性・緊急性で背中を押し、今すぐ動かす
ユーザーの感情を段階的に温めて、自然に行動させる
AIDCAS（アイドカス）
例文｜ダイエットサプリを売る場合
Attention（注意）
「40代で-12kg。運動なし、食事制限なし。私が変わったのは朝の1粒だけでした」
→ ターゲットの属性＋具体的な数字で一瞬で目を止める
Interest（関心）
「代謝が落ちる40代の女性が、3ヶ月でウエスト-8cmを達成。その秘密は腸内環境にありました」
→ 自分ごととして「もっと知りたい」を引き出す
Desire（欲求）
「このサプリを飲み始めた女性の78%が、1ヶ月以内に体の変化を実感しています。before/afterの写真がその証拠です」
→ 数字と実績で「私も欲しい」という感情を高める
Conviction（確信）
「医師監修・無添加・国内工場製造。60日間全額返金保証つきなので、万が一合わなければ全額お返しします」
→ 疑いと不安を完全に取り除く。ここがAIDMAにない最重要ポイント
Action（行動）
「今月末まで初回限定500円。残り在庫9個」
→ 価格の安さ＋在庫の少なさで今すぐ動かす
Satisfaction（満足）
「購入後は専任スタッフがLINEで個別サポート。続けられる仕組みが整っています」
→ 買った後も満足できると示してリピートと口コミにつなげる
上記のとおり。
ライザップもCMでAttentionを取り、LPでInterestから見せるという構造でAIDCASを活用しています。認知の場所と購買の場所を分けて設計するのがポイント。
ユーサーにポジティブな気持ちになって行動してもらう
PASONA（パソナ）
例文｜FXトレード講座を売る場合
Problem（問題定義）
「FXを始めたけど、勝てない。むしろ負けが続いて、口座残高が減る一方」
→ FX初心者が必ず通る壁をそのまま言葉にする
Agitation（煽る）
「それ、センスや運の問題じゃありません。勝っているトレーダーは全員、再現性のある手法を持っています。手法なしで相場に挑み続けるのは、ルールを知らずにポーカーのテーブルに座るのと同じです。このまま続ければ、退場するのは時間の問題です」
→ 「やり方の問題」にすり替えて危機感を高める
SOlution（解決策）
「必要なのは予測でも情報収集でもなく、エントリーと損切りの基準を明確に持つこと。この講座では、7年間で培った再現性のある手法をゼロから体系的に学べます」
→ 経験年数で信頼を担保しつつ、シンプルな解決策を提示
Narrow down（限定）
「個別サポートの質を保つため、受講は月5名限定。現在残り2名です」
→ 少人数限定で希少性を演出
Action（購入）
「まずはプロフのリンクから無料相談へ。」
→ ハードルを下げて最初の一歩（購入）を踏み出させる
上記のとおり。
FXは損失への恐怖が強いので、Agitationで「退場」という言葉を使うと刺さりやすいです。
ユーザーの不安を煽って行動してもらう
そして上記３つの型を表にすると
このようになります
| 型 | アプローチ | 感情の動き |
|---|---|---|
| PASONA | 不安・恐怖から入る | マイナス→ゼロ→行動 |
| AIDCAS | ポジティブに引き寄せる | ゼロ→プラス→行動 |
| AIDMA | 知る→好きになる→欲しくなる | ゼロ→興味→欲求→行動 |
これらの型は100年以上使われ続けている。
人間を動かすには２つの方法しかない
セールスライティングで密接な関係を持つ「心理学」。
①気持ちよくさせる
- お酒を飲む：酔って楽しい気分になりたいから
- 旅行に行く：非日常の興奮や解放感を味わいたいから
- ブランド品を買う：所有する優越感や満足感を得たいから
- ゲームをする：達成感や興奮を楽しみたいから
- 推しのライブに行く：好きなものへの熱狂を体感したいから
②痛みを避ける
- インターンシップに行く：就活で失敗したくないから
- 保険に入る：万が一のリスクを減らしたいから
- 薬を飲む：病気の苦しさから早く逃れたいから
- 勉強する：無知なまま恥をかきたくないから
- 貯金をする：将来お金に困る不安を消したいから
これらは普段無意識に思っているかもですが、セールスライティングをやる上で日常から意識してみてください。
どんな事象も客観視する癖
『あ、この状況ってピンチを回避したい場面だな』と反射的に考える癖がつくはずです。これが文章を書く上で割と重要になってきます。
AIDMAの解説動画
実際に存在するアフィリエイト教材をもとに、AIDMAを解説しました。
資料で使った教材：https://gekokujo-mugen.info/
動画内でもお伝えしましたが、AIDMAだったりAIDCASを
その型どおり並べている人は多くないです、バラバラに並べてたりすることが殆どですね。
LPを見てどの型を使っているか
読み取ることも学びになるので、ぜひお試しください
5.セールスライティングの「流れ」を解説
そもそもの話しですが、セールスライティングだけ出来てもお金にならないです。
なので、まずは「アクセス」を集める窓口を作る必要があります。（集客口）
方法としてはこちら。
・SEO
・SNS
・PPC
・リストマーケティング
・ツーステップ
これら全てを活用して集客するというよりも、1つに絞った方が伸ばしやすいです。
余談ですが、世の中の大企業は1つの事業を伸ばしに伸ばし、そこから派生して色んな事業を展開しています。
| 企業 | 原点 | 展開先 |
|---|---|---|
| ソニー | 家電 | ゲーム・音楽・映画・金融 |
| 富士フイルム | 写真フィルム | 医療・化粧品・バイオ |
| ヤマハ | ピアノ・楽器 | バイク・音楽教室・半導体 |
| セブンイレブン | コンビニ | 銀行・保険・PB商品 |
| オリックス | リース | 空港運営・レンタカー・保険 |
| ソフトバンク | 携帯 | 野球・IT投資・決済 |
| 楽天 | EC | 銀行・証券・モバイル |
最初から色々と手を出すと器用貧乏になるので、1つにコミット。
SNS
多くのひとが使い慣れている、SNS（Threads）について書きました。
6.セールスライティングのテクニック集
テクニックは12個あります。
1.無料
読者の反応を取る1番使われる方法。
例えばスーパーの試食コーナーを想像してほしいのですが
試食コーナーのおばちゃんに「どうぞ」と差し出されたら、ほとんどの人は受け取ります。
なぜならそれが無料だから。
そして食べてみると「あ、おいしい」となり、気づいたらカゴに入れている。
5分前まで買う気がゼロだったのに。
これがなぜ起きるのかというと、無料には2つの力があるからです。
①心理的ハードルをゼロにする
値段がついた瞬間、人は「買う価値があるか」を判断しようとします。でも無料なら判断する必要がない。だから誰でも受け取る。
②一度受け取ると返したくなる
これを「返報性の原理」といいます。人は何かをもらうと、お返しをしたくなる生き物です。試食して「おいしかった」と感じたら、買わないと申し訳ない気持ちになる。
マーケティングでも全く同じ構造です。
- 無料相談
- 無料サンプル
- 30日間無料トライアル
- 無料電子書籍
全部「まず受け取らせる」ことで、ハードルをゼロにして関係を始める仕掛け。
「資料を無料でダウンロードする」よりも、「無料で資料をダウンロードする」と冒頭に置くことで反応してもらえやすくなる。
2.背中を押すこと
基本原則として、行動しないと損。いま決断しないと無理。
例えば、友人が「ダイエットしたいんだよね」と言い続けて、3ヶ月が経ったとします。
ジムの場所も調べた。値段も確認した。「来月から始める」と何度も言っている。でも一向に行かない。
そこであなたが一言。
「じゃあ今から一緒に行こうよ」
その一言で友人は重い腰を上げジムに行きます。（キッカケ作り）
読者も全く同じです。
あなたの文章を読んで「いいな」「欲しいな」「やってみたいな」と思っている。でも動かない。
それは興味がないからではなく、最後の一押しがないからです。
人は背中を押されるのを待っています。自分で決断するのが怖いから、誰かに「今がそのタイミングだよ」と言ってほしいのです。
だからセールスライティングでは最後に必ず背中を押す一文が必要。
- 「今だけ限定価格です」
- 「残り3名です」
- 「明日には値段が戻ります」
これは脅しではなく、動けない人への親切。
3.期限を作る
人間は、基本的に怠け者。
大学受験を例にします。
「いつか勉強しよう」と思っていた人が、受験日が決まった瞬間に本気で動き始める。
変わったのは人ではなく、期限の有無だけ。
セールスライティングも全く同じです。
「いつでも買えます」という文章と「今週末までです」という文章では、読んだ人の行動が全く変わります。
いつでも買えるものは、いつまでも買われません。
人間は締め切りがないと後回しにする生き物。つまり怠け者なんですね
だから期限を作ることは、読者を急かすためではなく「今動く理由」を与えるためです。
- キャンペーン価格の締め切り
- 先着○名限定
- オープン価格での提供期間
これらは全部、読者の背中を押すための親切な締め切り。
4.判断軸を変える
気づいたら、選択をしている。
例えば、あなたが車のディーラーに行ったとします。
営業マンが「この車、買いますか？買いませんか？」と聞いてきて、「うーん、どうしようかな」と迷います。
ここで営業マンが聞き方を変えます。
「白と黒、どちらの色がお好みですか？」
「黒がすきですね！」と自然に答える。
ここでいつの間にか「買うかどうか」ではなく、「どちらにするか」という判断になっている
これが判断軸を変えるということです。
「買う・買わない」という二択を迫ると、人は「買わない」という選択肢を選びやすくなります。
でも「AかBか」という選択肢に変えると、どちらを選んでも「買う」という前提になっている。
セールスライティングでも同じ使い方ができます。
- 「申し込みますか？」→「一括払いと分割払い、どちらにしますか？」
- 「買いますか？」→「通常プランとプレミアムプラン、どちらにしますか？」
料金表を必ず2つ以上用意するのも、この原理を使っています。
選ばせることで、いつの間にか買う前提になっている
5.リンクは分かりやすく（Threads版）
Threadsでは投稿の1つ目に文章だけを置き、2つ目のスレッドにリンクを貼るのが基本です。
なぜかというと、1つ目にリンクがあると読者は文章を最後まで読む前に離脱してしまうからです。まず文章で「読みたい」「知りたい」という気持ちを作ってから、2つ目でリンクを見せる。
読者の感情が高まった瞬間にリンクを置く。（変に誘導ではなく添えるイメージ）
ブログ・LPなら「緑のボタン・テキストリンク」、Threadsなら「2つ目のスレッドにリンク」と、媒体によって形は変わりますが「結論を先に、リンクは感情が高まった後」という原則は同じです。
6.しっかりと手順を記載
感情で意思決定しているので、理由を作る
例えば、友人に「美味しいラーメン屋があるよ」と教えてもらいました。
「どこにあるの？」と聞いたら「駅の近くだよ」とだけ言われました。
当然、これだけじゃ行けませんよね。
でも「A駅の北口を出て、右に曲がって、2つ目の角を左に曲がったところにある赤い看板の店だよ」と言われたら行けます。
情報の中身は同じでも、手順があるかないかで行動できるかどうかが変わる
人は感情で決断しますが、行動するためには理由と手順が必要です。
「なんとなくやってみよう」では動けない。「これをやって、次にこれをやればいい」という具体的なステップがあって初めて動けます。
だから申し込みページでも、購入ページでも、手順を省略してはいけないです。
- STEP1：LINEを登録する
- STEP2：メッセージを送る
- STEP3：日程を決める
簡単なステップでも、省略せず丁寧に書く。それだけで不安が消えて行動率が上がります。
7.デメリットを書く
感情で意思決定をする
例えば、中古車を買いに行きました。
営業マンが「この車は最高です！燃費も良くて、デザインも良くて、乗り心地も最高です！」と言い続けます。
こう言われてどう感じますか？
「え・・・ほんとに…？」
でも別の営業マンがこう言いました。
「この車、正直に言うと少し室内が狭いんです。ただ、その分エンジン性能に徹底的にこだわっているので、走りを重視する方には最高の一台です」
どうでしょう、こっちの方が信用できません？
デメリットを先に言う人は、メリットも本当のことを言っていると感じさせる。
人は感情で決断するからこそ、「この人は信頼できるか」という判断を無意識にしています。メリットだけを並べた文章は、読者の頭の中に「本当か？」という疑問を生みます。
でもデメリットを正直に書くと、その疑問が消える。
「この商品が合わない人はこんな人です」と書ける人の文章は、「誰にでも合います」と言う人より100倍信用される。
これもある意味、判断軸の変更ですね。「信用できるかどうか」という軸を、先回りして潰している。
8.文末のまとめ
文末は締めではなく、配慮をした上でセールス
例えば映画を見ていたとして
エンディングが突然ブツッと終わったらどう感じますか？
「え、これで終わり？」とモヤモヤしますよね。
どんなに内容が良くても、終わり方が悪いと全体の印象が下がります。
人は最後に見たものを一番よく覚えている。
文章も全く同じです。
記事を最後まで読んでくれた読者は、すでにあなたの話に興味を持っている人。その人が最後に目にする文章が雑だと、せっかく積み上げた信頼が一気に崩れます。
逆に言えば、最後まで読んでくれた人に対して「あなたのためにこれを書きました」という一文があるだけで、クリック率が大きく変わります。
- 「稼ぎたいブログ初心者の方は、ぜひ一度見てみてください」
- 「時間がない会社員の方こそ、この方法が合っています」
読者を具体的に呼びかけて、最後に背中を一押しする。
文末は締めではなく、最後のセールスです。
9.主張＋例え話は効果あり
未来をイメージさせて、未来を売る
「運動は健康に良いです」
この一文を読んで、明日から運動を始める人はほとんどいません。
でもこう言われたらどうでしょう？
「毎日30分歩くだけで、10年後の医療費が平均で数十万円変わるというデータがあります。靴を履いて外に出るだけで、将来の自分にお金を渡せるんです」
同じことを言っているのに、後者の方が圧倒的に刺さりますよね。
なぜかというと、主張だけでは頭に入るだけで心に届かないからです。例え話があって初めて、読者は自分ごととして想像できます。
セールスライティングで売っているのは商品ではなく未来のイメージです。
「このサービスは優れています」と言っても誰も動きません。でも「このサービスを使った人がどうなったか」という話をすると、読者は自分の未来を勝手に想像し始めます。
主張は理屈に訴える。例え話は感情に訴える。両方揃って初めて人は動く。
だから主張だけで終わらず、必ず例え話をセットにする習慣をつけてください。
10.失敗は、絶対に避けたい
文章に「失敗」というワードを含める
転職サイトに2つの記事があります。
「年収を上げるための転職術」
「転職で失敗しないための転職術」
どちらをクリックしますか？
ほとんどの人は後者です。
なぜかというと、人間は「得ること」より「失うこと」を2倍以上恐れるからです。これを行動経済学では損失回避の法則といいます。
100万円もらえる喜びより、100万円失う恐怖の方が大きく感じる。だから「成功する方法」より「失敗しない方法」の方が、タイトルとして圧倒的に強いです。
先ほどの話で言えば
- 「稼ぐ方法」→「稼げなかった人がやっていたミス」
- 「痩せる方法」→「ダイエットが続かない人の共通点」
- 「副業で成功する方法」→「副業を始めて後悔した人の失敗談」
「失敗」という言葉を文章に入れるだけで、クリック率が大きく変わります。
人は成功に憧れる前に、失敗を避けたいという感情が先に動く。
11.選ぶのは、お客さん
その①：選ぶのは、お客さん
近所のスーパーに買い物に行きました。
特に醤油を買うつもりはなかったのに、棚に「この醤油は九州産の大豆だけを使用し、他社と比べて塩分30%オフです」と書いてあるポップを見て、気づいたらカゴに入れていた。
誰にも勧められておらず、自分で選択した。
人は「買ってください」と言われると抵抗しますが、情報を見て自分で選んだものには素直にお金を払います。
その②：必要な商品は、置くだけ
Threadsのフォロワーはすでに悩みを持ってあなたの投稿を見ています。
「副業で稼ぎたい」「もっと自由な時間が欲しい」という気持ちを持って読んでいる。
だからあなたがやることは売り込むことではなく、その悩みを解決する投稿を書くだけ。必要な商品やサービスへのリンクはその流れの中に置いておけば、読者は自然に手に取る。
売ろうとしないと、売れる。
12.考える癖をつける
セールスライティングも同じです。
街を歩けば広告があります。SNSを開けば投稿があります。ネットショップを見れば商品ページがあります。
それらを見るたびに「なぜこの文章は人を動かすのか？」「このタイトルはなぜクリックしたくなるのか？」を考える癖をつけるだけで、文章の書き方も変わってきます。
常に疑問を持って生きる
すべての文章に明確なロジックがあります。売れている商品には売れている理由があります。
その理由を自分の言葉で説明できるようになったとき、あなたは最強の文章が書けるようになっている。
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